作為一名導購，一定時常會遇到這樣的情況：顧客在店內(nèi)試穿了兩三套衣服，試完后卻沒有任何表情，讓人猜不透滿意還是不滿意。然后沒多久，顧客就放下衣服，什么都不說的走了。

　　顧客心理透析

　　顧客可以連著試幾套衣服，就說明她是在用心挑選。既然有購買需求，卻又一言不發(fā)的離開肯定是有原因的。是衣服上身效果不滿意，還是店里服務(wù)讓顧客感到不舒適呢。

　　銷售人員最重要的工作就是主動向顧客求救，把問題找出來。只要銷售人員坦誠礼貌的和顧客溝通，顧客會樂意說出自己的感受。只有找到顧客糾結(jié)所在，才能采取相應(yīng)方法來應(yīng)對。

　　應(yīng)該這么做

　　方法一：“美女，您剛剛試的那一套挺合身的，是哪里不太適合嗎？”產(chǎn)品試探法，以顧客試穿過或者店里其他服裝來引導顧客說出問題。

　　方法二：“美女，您等一下。今天是我們店慶，我們特別準備了一些小礼品，這是送您的一個卡通小掛件。您剛剛試了三套衣服都不滿意嗎？看您眼光非常獨特，不知道喜歡哪種款式的呢？”

　　運用贈品法，店里可以常備一些小礼品，用這些小礼品來接近顧客，贏得好感。然后再讓顧客說出真實想法。

　　方法三：“美女，剛剛看您很用心的在挑服裝，又匆匆忙忙要走。您是不喜歡這幾種款式嗎?！?/p>

　　運用求教法，向顧客請教。這種方式顧客不常遇見，因此會覺得比較特別，而且感覺很受尊重，一般會直接說出自己想法的。

　　可能犯的錯誤

　　錯誤應(yīng)對一：“試了這么久，您都不喜歡嗎？”有埋怨顧客的意思。

　　錯誤應(yīng)對二：“您到底喜歡什么樣的呢，說出來，我給你找啊?！奔ぐl(fā)不起顧客的興趣，很可能得到顧客消極的回答。

　　錯誤應(yīng)對三：“喜不喜歡好歹說句話嘛!”這樣很容易把顧客惹惱，容易引起爭執(zhí)。

　　應(yīng)牢記的技巧

　　不輕易放走一個顧客，充分挖掘顧客的價值，能走進服裝店的顧客，明確的目標就是買衣服，因此，每一位顧客都是有價值的，顧客的價值通常表現(xiàn)為以下三種：

　　01、采取購買行動：直接貢獻營業(yè)額的顧客；

　　02、提出意見與建議：發(fā)現(xiàn)店面問題，提出改進意見的顧客；

　　03、留下好感與信任：為下一次銷售做鋪墊。

　　銷售人員的原則就是不輕易放走一個顧客。這并不是說應(yīng)該對顧客死纏爛打，而是指一定要把每一個顧客的價值挖掘出來。

　　要么顧客買了東西，增加了營業(yè)額；要么顧客告訴了我，為什么不買，讓我可以從中發(fā)現(xiàn)問題，不斷改善?；蛘呶医o顧客留下好感，讓顧客下一次選購時***時間想起我。

　　銷售人員不僅要勇于向顧客銷售服裝，更要勇于向顧客請教，通過解讀顧客思想的方式，銷售人員才能得到快速進步。